Você já percebeu a velocidade com que as nossas vidas estão mudando? Principalmente causado pela tecnologia digital, por exemplo, em 1970 a Kodak detinha 90% das vendas de filmes fotográficos e com o surgimento da câmera digital (inventada e engavetada por ela mesma) deixou-a em uma situação nada confortável.
Mais recentemente temos vários casos:
FaceBook é a maior empresa de mídia do mundo e não produz nenhum conteúdo;
Netflix é o maior cinema do mundo sem ter uma sala;
Airbnb é a maior rede de hospedagem e não tem nenhum imóvel;
Uber é a maior empresa de “taxis” e não tem frota de veículos;
Quem nasceu recentemente vai trabalhar em uma profissão que ainda não surgiu.
Você conhece alguma dessas profissões?
Analista de SEO – para melhorar o posicionamento dos sites em mecanismos de buscas
Especialista em Search Engine Marketing (SEM) – para criar campanhas publicitárias patrocinadas em mecanismos de buscas
Gerente de marketing digital
Advogado especialista em direito eletrônico
Engenheiro de segurança cibernética
Piloto de Drones, entre diversas outras
Vamos falar dessas mudanças no mercado imobiliário, há três ou cinco anos atrás qual era o principal veículo de divulgação de imóveis, muitos vão responder: “o Jornal de classificados do domingo”, quem já recortou anúncios para guardar na pasta do imóvel de um proprietário para mostrar a ele o trabalho de divulgação que estava sendo feito? E o que era isso? Era um CRM Imobiliário (gerenciamento do relacionamento com o cliente), caso o proprietário lhe questionasse qual foi o trabalho feito no imóvel dele, bastava pegar a pasta, mostrar os anúncios, passar as informações e pronto, o relacionamento com esse cliente proprietário estava feito, se você tivesse feito todo o trabalho direito, divulgado o imóvel, recebido contatos, mas ao ser questionado não tivesse as informações na ponta da língua, adeus cliente.
Outra situação de relacionamento com os clientes seria enviar felicitações aos proprietários em seu aniversário, mas pegar pasta por pasta para saber quem está fazendo aniversário, emitir etiquetas, confeccionar a mensagem, colocar no envelope, selar e enviar, sim, antigamente era feito dessa forma, e devido ao trabalho que dava não era feito.
Ao longo tempo que trabalho com sistemas e sites para imobiliárias, presenciei diversas delas fazendo esse trabalho de recorte e colagem, mas isso foi há dez anos atrás, espero que nenhuma ainda esteja fazendo isso, mas se isso mudou, se as pessoas também não procuram mais imóveis nos jornais, percebemos também grandes mudanças no comportamento na área imobiliária.
Se há cinco ou três anos atrás os jornais eram os grandes veículos de divulgação e tão rapidamente deixaram de ser ou até mesmo de existir, é sinal de que muita coisa está mudando e bem rápido, será que as imobiliárias ou os corretores de imóveis também vão deixar de existir?! Eu acredito que não, mas acredito que vai mudar, ou melhor, já mudou.
Muitas pessoas querem começar suas carreiras profissionais, mas se deparavam em ter que alugar imóveis, mesas, cadeiras, computadores e toda infraestrutura de funcionamento, sem saber se o negócio vai dar certo, entendendo essa dificuldade surgiram os coworkings, onde podemos usar toda essa infraestrutura de forma compartilhada, com custos reduzidos até o negócio engrenar; o primeiro coworking surgiu em 2007, ou seja, há dez anos atrás, e você imobiliária ou corretor de imóveis? Tem parceria com algum coworking para indicá-los quando a locação de um imóvel não é viável para seu inquilino?
Mas aonde quero chegar demonstrando todas essas mudanças que ocorreram? Quero fazer com que você perceba que na sua área imobiliária muita coisa mudou, muita tecnologia surgiu e a exploração delas podem lhe colocar a frente de seus concorrentes que ainda não estão tirando proveito disso.
Se antigamente eram recortados os anúncios do jornal para mostrar aos proprietários o resultado das suas divulgações, não quer dizer que agora não precisamos mais dar esse tipo de informações a eles, o que mudou foi o formato como isso deve ser feito, você pode informá-los semanalmente ou mensalmente, mas pode ser através de um e-mail com um relatório contendo: em quais portais o imóvel foi divulgado, quantos cliques o imóvel dele teve em seu site, quantas visitas ocorreram e o que os clientes estão relatando, ou seja, uma análise do imóvel de tudo que aconteceu com o imóvel dele, mas isso não pode dar muito trabalho, senão acontece a mesma coisa que acontecia com as mensagens de aniversário, não será feito.
Isso é apenas um dos benefícios que a automação de alguns processos que um CRM Imobiliário poderá lhe beneficiar, a seguir detalharemos outros benefícios, ferramentas e recursos que um CRM pode lhe proporcionar.
Se por um lado temos o cliente proprietário, por outro temos o cliente comprador, e aqui estão as maiores mudanças.
- Quando um cliente, interessado em comprar ou alugar imóveis, entra em contato com você ou sua imobiliária e especifica o que está procurando, normalmente os corretores procuram imóveis para ele e enviam algumas opções por e-mail, ficam aguardando por um retorno caso ele goste de alguma das opções.
Só com essa situação acima podemos tirar diversos proveitos caso ela fosse registrada em um CRM Imobiliário.
- Nos dias seguintes ou semanas seguintes um outro imóvel pode ser angariado ou captado pela imobiliária, com o mesmo perfil solicitado, mas dificilmente alguém lembrará de oferecer à aquele cliente.
- Normalmente esse atendimento é feito por um corretor que não disponibilizará essa informação a outros corretores da mesma imobiliária (eu digo de ter um cliente querendo tal perfil de imóvel).
- Se juntarmos os registros de atendimentos de interessados em um perfil de imóvel feito nos últimos três meses, poderíamos obter excelentes resultados com ações de marketing digital, seja por e-mail marketing ou até mesmo patrocínio numa rede social (pesquise sobre lookalike do Facebook). Leia também como melhorar o resultado de seus anúncios imobiliários.
- Saber melhor quais os perfis de imóveis estão sendo procurados e direcionar as angariações / captações para esses perfis de imóveis.
Esses foram alguns exemplos mas existem diversos outros.
- Toda vez que um imóvel é acessado no site pode gerar estatísticas.
- Toda visita efetuada com um cliente a um imóvel pode ser registrada para após um período ser analisado.
- Sempre que o imóvel for enviado para um cliente por e-mail marketing poderemos medir o interesse por ele.
- Também podemos ter acesso às informações restritas do imóvel, pois o CRM Imobiliário é de acesso somente para os integrantes da imobiliária, e sabermos quantos foram os acessos a esse imóvel pelo site e pelos corretores
Imagine depois de um período de 30 ou 90 dias, você tirar um relatório de análise do imóvel, contendo o resumo do que aconteceu no imóvel nesse período em que ele ficou sendo divulgado, esse relatório ao ser passado para o proprietário, pode ser base para ajustar o preço, fidelizar o cliente ou tomar algumas atitudes.
Se ainda não lhe convenci de usar um CRM Imobiliário, vamos pensar na praticidade e agilidade que ele pode lhe proporcionar, bem como passar uma imagem de organização e inteligência do seu trabalho.
Até mesmo as Pizzarias, que vendem produtos de R$ 30,00 a R$ 60,00 reais, já adotam sistemas de CRM, ao ligar para uma pizzaria em meu bairro eles atenderam o telefone e pelo identificador de chamadas (bina) sabiam quem estava falando, também consultaram meus pedidos anteriores e perguntaram se eu iria querer os sabores de sempre, também informaram que entregariam na minha residência pois já tinham meu endereço cadastrado, ou seja, foi mais ou menos assim:
— Alô, é o Sr. Robison, ?
— SIM,
— Boa noite, vai querer fazer o mesmo pedido de sempre?
— SIM,
— Podemos entregar na sua residência no endereço tal?
— SIM.
— Agora imagine isso quando um cliente liga na sua imobiliária.
— Alô, é o Sr. Robison?
— SIM,
— Gostaria de falar com o Corretor Jorge que sempre lhe atende?
— SIM,
— (Transferindo, lá lá lá, lá rá, lá lá)
— Olá Sr. Robison, Jorge falando, gostou daqueles imóveis que lhe enviei no mês passado?
Ao atender o telefone, você poderá saber quem está falando, com qual corretor esse cliente sempre fala (evitando com isso de passar o cliente para outro corretor), e o corretor saber o histórico desse cliente, isso é um diferencial de atendimento, e com facilidade para ser implantado.
Atualmente muitas empresas buscam por diferenciais, mas muitas estão trabalhando muito igualmente, ou seja, analisando isso em um gráfico em forma de pirâmide encontramos uma base muito grande, ou seja, muitos trabalhando do mesmo jeito, caso você tenha algum diferencial, começa facilmente se destacar dos demais, ou seja, se você está usando marketing digital, já começa se destacar, se usa suas informações para gerar negócios através de um CRM Imobiliário, estará mais no topo da pirâmide, e se destacará ainda mais.
Os benefícios que um CRM Imobiliário pode lhe proporcionar são muitos, falaremos mais sobre eles em outra matéria, pois esse já está ficando grande, o mais importante de tudo isso é para que você comece a pensar seriamente em adotar um, pois o melhor CRM Imobiliário é aquele que vai de encontro com as suas necessidades, e parabéns, caso você já esteja usando um.
No mercado existem vários CRMs, mas cada um é diferente do outro, seja pelos benefícios, recursos ou facilidades de uso, possuímos um CRM imobiliário, que ao longo de mais de 10 anos vem sendo evoluído para cada vez mais oferecer mais benefícios a você, gerando cada vez mais negócios.
Se você gostou desse conteúdo e ele lhe foi útil de alguma forma, por favor, compartilhe para os seus amigos e colegas (nos links abaixo) para que eles também possam obter melhores resultados, isso contribuirá muito para continuarmos a criar outros materiais como esse.
Você também poderá conhecer mais sobre CRM para Imobiliária e Corretores de imóveis no site da PróMentor.
Obrigado e bons negócios.
Fundador da Empresa PróMentor – Info Center. Formado em 1993 pela FESP. Mais de 20 anos dedicados ao setor de tecnologia da informação voltado para geração de resultados para o mercado imobiliário.